Per chi vuole diventare agente immobiliare, quello della “zona” è un concetto molto importante da conoscere, perché è uno dei termini che più comunemente vengono associati all’attività di un mediatore e che fa parte della sua quotidianità.
Nel concreto, però, cos’è la zona di un agente immobiliare, in cosa consiste il “fare zona” e in che modo questo concetto è stato superato in alcune innovative realtà del real estate?
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Definizione di zona
Nell’ambito del lavoro dei mediatori immobiliari, si definisce come zona il territorio che un agente immobiliare copre con la sua attività. Nel caso di grandi città, può trattarsi di specifiche zone o quartieri, ma la zona può allargarsi anche a coprire un intero comune o una città e la sua provincia. A seconda delle specifiche caratteristiche del territorio, dell’organizzazione dell’agenzia immobiliare e del numero di agenti che vi lavorano, le zone possono quindi essere più o meno ampie.
Proprio perché ogni agente immobiliare ha la sua zona, è importante che questa si conosca in maniera molto precisa, sapendo in che modo oscillano i valori di mercato, quali sono le aree al suo interno dove il mercato è più o meno vivace, in che modo si organizzano domanda e offerta, quali sono le tipologie di immobili più ricercate e così via. Meglio un agente immobiliare conosce la zona in cui opera, più riesce a gestire meglio la sua area e avere buoni risultati.
Fare zona nell’immobiliare classico
Quando si parla, quindi, nel delineare le mansioni dell’agente immobiliare, con il fare zona si intendono tutta quella serie di attività che il mediatore compie al fine di farsi conoscere al meglio nel territorio da lui presidiato e, contemporanemente, acquisire nuovi mandati per vendere immobili e, in generale, trovare nuovi clienti interessati alla sua attività.
I modi più classici in cui i consulenti immobiliari fanno zona sono quelli che vedono il contatto diretto con le persone, ad esempio chiacchierando nei luoghi di ritrovo, per scoprire se qualcuno ha un immobile da vendere, rivolgendosi a conoscenti e chiedendo di fare passaparola sulla propria attività, suonando ai campanelli delle palazzine per scoprire se nell’immobile c’è qualcuno che vende casa.
Questa è quella che viene definita “ricerca attiva per zona”, che prevede quindi il presidio diretto della zona da parte dell’agente immobiliare, che ricerca i potenziali venditori e fa valere i suoi contatti personali al fine di espandere la sua rete di conoscenze - e, di conseguenza, potenzialmente acquisire più incarichi di vendita.
Superare il concetto di zona
Per quanto l’idea dell’agente immobiliare che fa zona sia classicamente associata a questa professione e al modo in cui si svolge ormai da decenni, nella realtà è possibile superare, almeno in parte, il concetto di fare zona.
La tecnologia e il marketing, infatti, permettono agli agenti immobiliari di non dover più andare direttamente alla ricerca dei clienti, ma di fare in modo che siano i venditori a rivolgersi all’agenzia immobiliare nel momento in cui vogliono vendere il proprio immobile - ed è quello che succede in Dove.it. Attraverso l’utilizzo dei big data e con una forte promozione online, Dove.it riesce infatti a far entrare in contatto la domanda con i servizi che possono fornire la risposta, senza che l’agente debba più occuparsi direttamente della ricerca delle persone interessate a vendere. Questo dà quindi ai consulenti che lavorano per Dove.it molto più tempo per dedicarsi alla vera e propria attività di mediazione, con un netto miglioramento della qualità del servizio e del supporto che possono essere forniti ai venditori e compratori.
Unire tecnologia e rapporti personali
Nonostante la tecnologia fornisca strumenti fondamentali per far incontrare domanda e offerta, questo non significa che le relazioni personali vengono lasciate da parte. Rimane infatti comunque importante che gli agenti immobiliari, svolgendo un lavoro che si basa sul contatto con il pubblico e sullo sviluppo di rapporti di fiducia, siano un punto di riferimento nella loro zona e ne abbiano un presidio attivo.
Non dovendo, però, occupare più così tanto tempo nella ricerca dei clienti, lo sviluppo della zona può avvenire in maniera diversa, approfondendo meglio la conoscenza dell’area, gestendo meglio i clienti che si rivolgono direttamente all’agente, coltivando i rapporti anche con realtà diverse del mondo immobiliare (ad esempio costruttori, fondi di investimento, ecc..), che normalmente non si avrebbe tempo di seguire.
Pur rimanendo quindi un lavoro di relazione e in cui i contatti personali possono sempre essere utili per avere un giro di affari più ampio, la “ricerca attiva per zona” non deve più essere il centro dell’attività dell’agente, che invece può concentrarsi sul seguire i clienti che si rivolgono direttamente a lui per la sua consulenza.